Lorsqu’on fait du commerce, il faut utiliser beaucoup de moyens pour faire vendre ses produits. La négociation commerciale est une partie importante des interactions entre les clients et le négociateur. Elle permet d’arriver à un accord qui va bénéficier les deux parties et qui va apporter énormément à une entreprise.
Les négociations commerciales sont un art qu’il faut maîtriser pour avoir de meilleurs rendements en termes de ventes. Pour faire une négociation avec succès, il faut connaître certaines informations et suivre un plan bien défini.
Qu’est-ce qu’une négociation commerciale ?
Les négociations commerciales sont un ensemble de démarches qui ont pour but d’obtenir un accord commercial. Il existe deux types de négociation commerciale :
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la négociation en cycle de vente court : la vente peut être conclue dès le premier contact et l’offre est généralement simple ;
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la négociation en cycle de vente long : plusieurs rendez-vous sont nécessaires pour arriver à un accord avec ce type de négociation. Ce sont les entreprises et les administrations qui sont la cible de ces offres.
Quelles sont les étapes d’une négociation commerciale ?
Les négociations commerciales doivent se faire en suivant plusieurs étapes :
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la prise de contact avec les clients : il est important de retenir que la première impression a beaucoup d’importance. Elle permet de développer des relations professionnelles très fructueuses. La prise de contact sert avant tout à exposer son expertise ainsi que l’enjeu de la vente ;
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l’analyse des besoins de ses clients : faire une négociation commerciale réussie passe par la connaissance des envies de ses clients, leurs besoins ainsi que ce qui peut les inciter à l’achat. On peut aussi pointer ce que nos services et nos produits ont de plus que ceux qui sont proposés par la concurrence ;
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reformuler ses objectifs : lorsqu’on rencontre le client, il faut s’attendre à beaucoup de questions. Il va falloir l’écouter attentivement, trouver des réponses et, surtout, trouver de bons arguments contre ses objections ;
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la présentation du prix : pour défendre son prix, il faut utiliser des techniques commerciales. La phase de négociation ne doit pas rimer avec concession. Le mieux c’est d’arriver à un accord gagnant-gagnant avec le client ;
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la conclusion de la négociation : il faut fidéliser ses clients en leur apportant un maximum de satisfaction. C’est très important surtout pour avoir plus de commandes dans le futur et pour qu’on ait plus de chances d’être recommandé.
Comment réussir sa négociation commerciale ?
Maintenant que l’on connaît toutes les étapes nécessaires pour faire une négociation commerciale, on peut passer à comment réussir ce type de négociations.
Dévaloriser son offre, par exemple, est une erreur qu’il ne faut surtout pas commettre. Le mieux lors d’une négociation, c’est de toujours proposer l’offre élevée pour avoir une grande marge de manœuvre. Comme ça, si le client demande à ce qu’on baisse le tarif durant les négociations, la marge sera préservée. Il arrive très souvent lors des négociations que le client demande des concessions sur le prix. S’il y a demande de concession, il ne faut surtout pas céder à celles qui sont trop importantes. Dans le meilleur des cas, il faut traiter les objections et mener sa négociation de sorte qu’il n’y ait pas du tout de concession.
Pour avoir plus de chances que sa négociation soit un succès, il est important de garder le contrôle tout du long. Le discours se doit d’être structuré et il faut absolument écouter activement son interlocuteur et être réactif.
Il arrive très souvent que le potentiel client fasse part de certaines craintes ou de certaines réticences. Dans ce cas, il faut y être attentif et se montrer rassurant. En amont de l’entretien, on peut toujours demander des contreparties réfléchies.
