La stratégie de négociation est une série d’opérations mise en place qui permet aux dirigeants d’entreprise de mieux se situer et organiser les rapports de force entre l’entreprise et ses interlocuteurs. Elle s’établit sur deux grands pivots : la coopération et la compétition.
Négocier est une démarche de communication, une étape nécessaire lorsque l’on souhaite parfaire des contrats en aboutissant à un accord gagnant-gagnant, les techniques de la négociation sont multiples et variées, mais elles peuvent être mises en place peu importe le domaine d’activité. Ce processus passe par la confrontation des attentes, intérêts, positions et points de vue des négociateurs.
Comment être un bon négociateur ?
Tous les bons négociateurs le savent, une bonne négociation se base essentiellement sur le rapport de force entre les deux interlocuteurs. C’est l’élément le plus important pour un négociateur, afin de pouvoir préparer une négociation en élaborant une stratégie qui va aboutir à des résultats positifs.
Le rapport de force a fait naître essentiellement deux modes de négociation, le premier est le mode coopératif qui se base sur le principe de l’égalité des besoins et des compétences des deux interlocuteurs. Ce mode basé sur la complémentarité est adopté par plusieurs entreprises, afin de garder de bonnes relations avec les autres entreprises du même secteur.
Dans le mode coopératif, les négociateurs peuvent adopter différentes stratégies comme l’ouverture qui sert essentiellement à faire valoir l’effort de l’interlocuteur qui est en position de subalterne dans la négociation, montrant ainsi une concession volontaire de celui placé en position de supérieur.
De plus, un négociateur peut adopter une stratégie gagnant-gagnant avec un interlocuteur qui tient la même position que lui dans le rapport de force, ou encore, une stratégie de demande pour obtenir des avantages et en procurer d’autres à son interlocuteur.
En ce qui concerne le mode compétitif, les choses sont tout à fait différentes et c’est là que le rapport de force prend tout son sens. Un négociateur en position de force et un négociateur subalterne n’auront pas la même stratégie dans ce cas-là, c’est pour cela que ces derniers prennent le soin de bien préparer la stratégie à adopter avant d’entamer toute négociation.
On distingue essentiellement trois stratégies de négociation dans le mode compétitif qui sont la stratégie de passage en force où un interlocuteur en position de force négocie le maximum d’avantages en sa faveur, la stratégie de défense pouvant être entreprise par les deux interlocuteurs ou le marchandage, qui est le meilleur moyen pour un négociateur en position de faiblesse de limiter les dégâts.
Comment définir une stratégie de négociation ?
Comme vous le savez maintenant très bien, la préparation est une étape tout aussi importante que la négociation elle-même, vous devez prendre le temps de peaufiner votre stratégie afin d’aboutir à un résultat en votre faveur. Pour ce faire, vous devez faire attention à certains éléments :
- l’enjeu de la négociation : avant toute chose, il faut être bien au courant des enjeux d’une négociation, que ce soit avec un coopérateur, un client ou un concurrent. Il est important de mesurer les conséquences de tout engagement et d’être sûr de ce que vous voulez obtenir et pouvez offrir ;
- votre interlocuteur : vous devez avoir le plus de renseignements possibles à propos de votre interlocuteur, de sa personnalité et de la stratégie qu’il pourrait adopter pour ajuster la vôtre pour que vous puissiez arriver facilement à un accord ;
- la préparation psychologique : il est important de bien se préparer à une négociation du côté psychologie, il faudra être présent à 100 % face à votre interlocuteur. Pour bien se préparer, il faut mettre en place des scénarios pour pouvoir vous sortir de manière subtile de chaque situation ;
- le premier contact : bien avant la confrontation des deux négociateurs, tout commence par un premier contact que ce soit à travers le téléphone ou à travers un mail, il faut donner la meilleure impression de vous-même pour que votre interlocuteur soit à l’aise le jour de la négociation.
