Lorsque l’on négocie un contrat ou un marché au sein d’une entreprise, il y a plusieurs façons de faire. Le principe de négociation repose sur le fait que deux parties aux idées totalement opposées doivent trouver un terrain d’entente.
Nous pouvons négocier dans plusieurs domaines (juridique, commercial…). Mais comment avoir la meilleure stratégie de négociation pour gagner ? Nous vous avons fait part dans cet article de tous les trucs et astuces pour devenir un négociateur hors pair. Vous pourrez utiliser ces conseils et les adapter à votre domaine professionnel, mais aussi dans votre vie quotidienne.
Les stratégies qui se basent sur un rapport de force
La négociation est basée sur le principe de l’offre et de la demande. En effet, vous devez déterminer quelle partie a le plus besoin de l’autre. Cette étape va vous aider à définir le rapport de force et de comprendre la relation entre les deux parties adverses.
Vous pourrez ainsi déterminer qui va le plus tirer profit de la négociation.
Vous devez bien évidemment connaitre votre stratégie ou celle de votre entreprise, mais aussi vous renseigner sur la stratégie que va utiliser la partie adverse. Cette enquête va vous permettre d’obtenir une vision réelle et d’avoir un avis objectif sur les différentes opportunités qui s’offrent à vous pour gagner.
Sachez que pour obtenir une relation cordiale, vous devez créer avec la partie adverse un certain sentiment de confiance. Pour les entreprises, nous vous conseillons de partir sur une stratégie coopérative entre les deux parties.
Les stratégies de négociations basées sur la coopération
La stratégie coopérative consiste en la promotion d’une certaine complémentarité ainsi que le développement de relations positives entre votre entreprise et la partie adverse. Elle s’établit sur différents principes pour rendre la relation cordiale et que les deux partie puissent en tirer profit.
La stratégie d’ouverture
C’est la stratégie la plus utilisée par les chefs d’entreprise avec leurs subalternes. En effet, quand un chef d’entreprise a affaire à l’un de ses employés cela crée une certaine relation de force. Celui-ci se retrouve dans une position assez délicate qui l’oblige à adopter une stratégie d’ouverture. Cette méthode consiste à faire des concessions volontaires par la partie de force afin que son interlocuteur soit valorisé. Le chef d’entreprise n’en sortira pas gagnant, mais n’en sortira pas perdant non plus.
La stratégie du gagnant gagnant
Cette stratégie se base sur une relation plus équilibrée. En effet, les deux parties se battent sur le même piédestal. Ils se retrouvent donc dans une situation ou ils sont obligés de joindre leur force, car gagner leur obtiendra des avantages à tous les deux.
La stratégie basée sur la demande
Dans cette stratégie, c’est le chef d’entreprise qui détient le pouvoir. Le subalterne a besoin d’une faveur de sa part ce qui lui donne le pouvoir d’accepter, de refuser et de tirer un maximum profit de la situation qui est déjà en sa faveur. C’est donc au demandeur de parvenir à le convaincre que le résultat de la négociation ne va pas le blâmer pour qu’il accepte les termes de la négociation.
La négociation basée sur la compétition
La compétition est la base de la négociation lorsqu’il s’agit de vendre un produit ou un service. Elle contient plusieurs méthodes qui sont :
- le passage en force ;
- la défensive ;
- le marchandage.
Le passage en force est la demande de l’exécution d’un service ou d’une tache en considérant seulement son intérêt personnel ou celui de son entreprise. Cette stratégie est employée le plus souvent lorsque l’on est en position de force vis-à-vis de la partie adverse.
La défensive est employée lorsque l’on se retrouve à la place de l’accusé et que l’on doit défendre son opinion, son produit ou son service.
Le marchandage, en revanche, est utilisé lorsque la partie adverse se retrouve en position de force face à vous.
